Многообразие взаимодействия с клиентами

Очень часто деловые отношения не ограничиваются только связью между покупателем и продавцом, нс включают в себя также третьи стороны вроде посредников и агентов или усилителей влияния. Управление такими сетями (networks — установление многообразных социальных контактов все чаще рассматривается современной теорией маркетинга как создание сети. — Прим, ред.) включает в себя решение особых проблем по уменьшению дистанции между покупателем и продавцом. Кстати, если Ваш бизнес относится к строительной категории, то здесь Вам помогут получить ордер ГАТИ.

Эккарт Шмитт (Eckart Schmitt), директор по продажам в Zumtobel, мирового лидера в осветительных устройствах, описывает ситуацию так. «Мы достигли особой близости с нашими покупателями, потому что взаимодействуем с ними по многим направлениям. Когда всемирно известный архитектор разрабатывает для нас новую лампу, при реализации ее на рынке мы обязательно указываем на имя создателя. Мы помогаем покупателю с технической реализацией инновационной концепции, предоставляя свое собственное решение. Если оно успешно, это решение становится для нас стандартным продуктом. Мы совместно организуем выставки, в которых объясняем концепцию архитектора и наше техническое решение. Схожим способом мы работаем с другими группами покупателей, подстраиваясь к специфике ситуации и к их потребностям». Zumtobel управляют подобными сетями с большим мастерством

Еще один наглядный пример: Hettich, один из лидеров по сборке мебели, также активно взаимодействует со всеми участниками производственного процесса. Аритекторы, проектировщики, столяры, специалисты мебельной промышленности, розничные продавцы и конечные пользователи — все они включаются в это взаимодействие.

Gore из Ньюарка, Дэлавер, США, наиболее хорошо известный благодаря его бренду Gore-Tex («дышащему» материалу, обладающему высокой водонепроницаемостью. — Прим, ред.), имеет почти такой же взгляд на цепочку создания стоимости. Я помню семинар, на котором кроме представителей самой фирмы Gore присутствовали его поставщик сырья из Швеции, ведущий производитель верхней одежды (Германия), производитель туристических ботинок (Великобритания) и несколько представителей розничной торговли из других стран. Цель компании Gore при проведении этого семинара заключалась в формировании понимания всех сетевых процессов в отрасли — от поставки сырья до использования готовой продукции конечным потребителем. Сетевая природа близости к покупателям очень важна для многих скрытых чемпионов, чьи бизнес-процессы весьма сложны.